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  • 拆分式店铺营销——创造店铺新赢利模式(一)
  • 2012-05-16     阅读:1491次
  • 摘要:拆分式店铺营销——创造店铺新赢利模式(一)    随着消费的提升与消费者消费习惯的细分,中国市场出现了越来越多各种形形色色的店铺:宾馆、酒店、酒吧、服装店、美容院、特许加盟店、私立医院、个性会所、特色百货店等等,装修风格、经营格调也是百花争鸣,各有特色。   但据不完全统计,一半...

  • 拆分式店铺营销——创造店铺新赢利模式(一)



     






      随着消费的提升与消费者消费习惯的细分,中国市场出现了越来越多各种形形色色的店铺:宾馆、酒店、酒吧、服装店、美容院、特许加盟店、私立医院、个性会所、特色百货店等等,装修风格、经营格调也是百花争鸣,各有特色。

      但据不完全统计,一半以上的店铺处于负赢利状态,重形象轻管理、重促销轻系统的经营误区,致使服务断档,使店铺经营状况惨淡从而导致无法长期有效经营,倒闭、更换经营项目的现象频频出现!

      部分店铺经营者为了增进客流而盲目地陷进了价格战中,频繁利用打折、清仓、免单等促销形式来拉拢人气,但促销一停人流量即刻恢复冷清状态,到头来只落了个赔钱赚吆喝的地步;也有一些不该采取价格促销的高档会馆、高档美容院等也落入俗套的无序促销的境地,结果离赢利状态越来越远,店铺的经营日趋冷淡,直接导致了员工频繁跳槽、经营大众化的境地,不再具有市场竞争力。为什么投入高成本的店铺无法正常赢利?究竟如何操作才能吸引顾客留住消费?现代店铺经营究竟该何去何从?

      什么是拆分式店铺营销?拆分式店铺营销以经营服务为主线,通过化整为零的方式,将店铺的整体运作拆分成单个的系统来操作,使经营的每个环节都能成为一个单独的激发顾客兴趣的营销系统,从而使店铺快速成为一线品牌,完成与竞争对手的区隔!

      店铺经营中通常存在定位模糊、管理混乱、客流量小、回头客稀少、员工心态混乱导致跳槽频繁、店铺项目文化缺失、服务不规范、促销方式盲目等诸多问题。拆分式店铺营销的目的则是根据店铺的经营定位,通过对消费心理、行业经营及管理模式的深层分析,寻找出行业内运营盲区,并以盲区为契点,以自己独特的营销组合,将复杂的运营环节逐项分解,将顾客在店铺内所能接触到的视觉、听觉、触觉、味觉、感觉、服务、形象、产品、技术、文化、助销等十一大系统进行逐一拆分,赋入创新思维,并配以相应的标准管理模式,打造出店铺独有的核心竞争力和新型的运营模式,营造差异化经营,提升单店赢利率,从而与竞争对手建立区隔,解决运营中的多方面问题。

      剖析顾客的行业消费习惯后,从顾客固有心智模式的盲区契入,以创新的完美服务对固有心理思维产生针性穿透;保证顾客在接受服务的过程中,各个环节的服务都具备创新性,使顾客所看所得、以及与店铺内每一个接触点的感受都能产生心理触动,直接将店铺品牌印象铬在顾客心中,增加顾客的满意度与消费忠诚度,打造魔力服务的店铺事业!

      拆分式营销的三大核心模块:

      店铺硬件营销系统、店铺软件营销系统、店铺程序衔接营销系统。

      一、店面硬件营销系统:

      硬件营销系统是指根据店铺的经营定位,将店铺内的功能区规划颠覆常规布置思维,将使用功能、配套设施搭配等进行创新或改变组合,为功能区赋予新的使用功能或情趣,从而形成独有特色的营销方式。

      店铺的经营定位首先要通过店内的硬件规划来进行呼应。以影响顾客触觉、视觉、听觉、感觉为规划出发点,将必备功能区域及配套设施通过独具内涵的思维方式来重新构建;根据目标群体的消费习惯将硬件规划额外创新,在配套与布置形式上超越顾客固有期望思维,使顾客在进入消费区后突然发现,所接触到的区域及用品都能让自己产生强烈好奇和兴趣,远远超出顾客的固有心理期望值,从而将硬件的创新成为吸引顾客的一大营销模式,这种模式不等同于细节延伸,而是基于研究消费者心态与心智模式的一种突破。

      [例一]整蟲型功能利用
      
      整蟲找乐型店铺,目的完全是为了使顾客全身心的放松,增强店面的娱乐性元素,淡化店面在其它方面的不足。操作方式是在店内各个功能区、用品设施中设下种种机关,例如门上放感应式喷头,人一踩到机关就会喷射而出洒满全身,或在给客人倒水时,杯子里放上一只小假蛇、吃饭时房间的灯突然全灭了,漆黑中一个白花脸人突然出现等等,使人防不胜防,让客人无意中吃尽小苦头,当然所有的节目不能有带伤害性的,不用担心这样会导致客人的反感,人的本性就是寻找刺激,朋友之间这种乐趣是最容易传染的,想想看,吃过苦头的顾客想的肯定是自已下次带什么样的人来寻乐子;在哈哈笑声中店铺的知名度就会迅速传播出去。

      [例二]:以五行为基点的功能及功能区在酒店及会馆的利用(适用于高档消费群体的场所)

      一帆顺利、事业有成是高端消费群体的普通心态模式,根据五行相生相克的原理,打破常规的餐桌/台的形状构造,将餐桌/台根据五行相生原理,以旺主宾为要点制造成不同构造配以相配的色调(见图一),并根据五行原理,将(全球品牌网)主宾座位及客人座位的位置及层次编排好,席间所有的配件用品全部以适合主宾的五行搭配来执行,并根据主宾的性别、年龄、职业、需求等制定相应的旺主礼品赠送。设立单独的祈愿室,在各著名寺院请回开光的祈福品,可供主宾祈福后赠于主宾,祝其财运享通,提供迎合顾客必理需求的创新服务。





    宾五行


    配套结构


    配套色彩




    五行属木:


    长方形,


    以青绿色为主




    五行属火


    带尖角的形状


    红色,




    五行属土


    正方形


    黄色




    五行属金


    没有要求


    以白色为主




    五行属水


    波纹形


    黑蓝




      [例三]:功能区细节人性化设计

      市面上服装店的试衣间的设计非常不人性化,一般的服装店直接就是扯一圈布围一个小区域,顾客在里面试衣服的时候连转身的空间都很别扭,正规的服装店虽然设有单独的试衣间但空间也小的可怜,有的顶多就是挂个衣钩在里面,临时更换的鞋基本就是一双被千人踩的变形的皮鞋或布拖,有的还散发着臭味!试衣间里的地面也相当脏乱,没有人敢光着脚去踩!对卫生看重的顾客肯定不想穿试衣间里的鞋子,有讲究的顾客只能一只脚踩着自已的鞋子一只腿先换,然后再换别一边的,这个小小的环节对顾客的心理产生很大的排斥感;很多人的心情就是在试衣间里产生焦燥,从而影响了成交率。

      我们给广东D服装下属特许店进行单店规划时,打破了常规服装店的试衣区规划,扩大了试衣间的范围,设置专门的平台放衣处,让顾客试衣时可以将自已的衣服平整放理,设置舒适坐位在里面,在试衣间里按不同季节放上几双拖鞋并随时保持清洁,并在里面铺设了一块专有的地毯区域方便顾客落脚,并设置顾客放鞋的位置,保证顾客换衣服的从容性,使她们保持轻松舒适的心情,在试衣间根据店内衣服的特色,放上几双试用鞋子,供顾客欣赏换后的服装与鞋子的搭配效果,使顾客对身上的衣服有明显的感官意识,直接避免了女顾客因为想像不到衣服搭配相关的鞋子效果如何而放弃购买的几率,凭着人性化的规划,能店铺的口碑与知名度得到快速传播,销量飞速提升。(待续)


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