站长推荐>> 凹凸教育-把加盟当直营做 明星妈咪-专业产后恢复机构!
最新公告>> 学生开店,大学生创业平台。
  • 精准订货,从终端开始
  • 2012-05-18     阅读:1682次
  • 摘要:精准订货,从终端开始   做零售就是做库存。也许会有人说,我的货订得很足,但为什么卖不出去?我会说,表面上看是货订得过多了,其实是销售上出了问题。   传统意义上的品牌经营模式,过多强调产品的本土性和流行性,产品组合单调或过于商业化,缺少品牌化的完整性,致使上市产品款式、颜色...

  • 精准订货,从终端开始







      做零售就是做库存。也许会有人说,我的货订得很足,但为什么卖不出去?我会说,表面上看是货订得过多了,其实是销售上出了问题。

      传统意义上的品牌经营模式,过多强调产品的本土性和流行性,产品组合单调或过于商业化,缺少品牌化的完整性,致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外,企业商品企划不专业、不合理,如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯,终端产品没有完整性,最终无法形成统一的卖场风格,陈列展示混乱。如此,代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。

      那么,怎样才能实行精准订货?

      店长是最佳的专业买手

      笔者认为,企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式,对专业买手的要求非常高。

      专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解,能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线,对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解,所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是,尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货,在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。

      科学的明辨终端数据

      月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况,这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处,就是今年要订的基本量。

      另外,经销商除了统计出订货基本量外,还要考虑多方面因素:

      首先,今年还要开多少新店,新店要多大,每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估,并将预估的量加到今年订货的数量里面,否则就会出现新店无货可卖或断货现象。

      其次,店长报来的数据是保守的,基本上都是销售数字,但是订货量不只是销售量,还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1:1.5、1:2或1:3。最佳的比率是1:2,也就是说卖掉一双鞋,同样款式的库存还要有两件。

      再次,还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去,但是如果没有陈列,旁边的款就卖不出去,这个现象在运动服装中比较多,也是目前终端很容易忽略的问题。

      经营人员常见的做法是,当发现某款卖不出去,今年就少订或者不订,然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托,就没有“红花衣服”的销量,也就没法显示出终端的可选择性。所以,经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”,并特意进行补充。

      最后,想要把库存独立情况清出去是很难的,必须系统走货。比如,今年内运动裤的库存很多,单卖裤子的难度很大,而系统走货就能解决这个难题:把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。

      因此,今年的上衣一定要订足了,才能把库存带出去。相反,如果因为去年裤子库存很多,所以今年连上衣也不敢多订,顾客的可选择性就很小,有可能造成更为严重的后果:去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总,对品牌企业的系统走货也很有好处。

      有些企业发现,总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为,这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售,那么,总代理商自不用担心此问题。所以说,这种问题,归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。


  • 上一篇:进货要领
    下一篇:进货协议
信誉品牌加盟
相关阅读
热点加盟品牌
精彩导读
更多>>
人气品牌推荐

投资导航

专业频道

友情提示:投资有风险,加盟需谨慎。要多听,多看,多比较!
Copyright 2006- , xue.lenso.cn 版权所有 网监备案:1101081738
工商备案