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  • 进货平衡术
  • 2012-06-16     阅读:1630次
  • 摘要:进货平衡术    采购是零售经营的核心步骤之一,采购所要面临的不仅仅是进与销,与此相随的还有毛利、周转、库存、价格、质量、陈列等营运中的各项指标。   正所谓八面来风,每面都要平衡,还有分散各地的门店、规模不一的生产商代理商,横向的还有财务、营运等各部门。千头万绪的工作都需要清...

  • 进货平衡术


     






      采购是零售经营的核心步骤之一,采购所要面临的不仅仅是进与销,与此相随的还有毛利、周转、库存、价格、质量、陈列等营运中的各项指标。

      正所谓八面来风,每面都要平衡,还有分散各地的门店、规模不一的生产商代理商,横向的还有财务、营运等各部门。千头万绪的工作都需要清醒的头脑和干练,要在各项压力面前懂得平衡操控,才能争取完成各项指标。

      毛利与销量的平衡

      每逢节假日,门店与门店,品牌与品牌之间,要上演PK赛,面对一些占有绝对优势的商品,不做特价,刺激不了顾客消费,一做特价,又得全系列做,各单品毛利水平肯定要受影响。同时各竞争店必然会杀价,仅有的毛利空间眼看也是保不住了。

      面对这种情况,采购所要考虑的做法是:各小分类中按畅销情况来排名,前20%的重点单品,毛利是保不住了,也不能去保,后50%的品种,特价也得做,售价比市场最低价稍高一点也不影响整体,再后30%的品种直接在供价基础上按正常加价率确保毛利,这样整体毛利水平与平常毛利水平的差距就会小一些。所以在毛利与销量的平衡问题上,我们要特别注重季节性,过节时顾客会有很多冲动消费,所以我们可更侧重销量,平常我们可以侧重保持毛利水平。

      
              (本图片由“中国店网”转载自零售网)

      库存与周转率的平衡

      卖场中非重点品牌很注重配送服务能力,卖场对他们的库存控制得也很严,那么这类品牌的库存与周转矛盾不会太大,非重点中的弱势品牌由于销售差,周转慢,排面库存往往是其最大的负担,所以对这类品牌的陈列面要做到少而精,只能作为品类的补充而已。重点品牌的库存与周转则是采购最为头疼的事,重点品牌的结算账期往往都很不长,厂方业务员都是以出货量来评定其业绩的,而卖场则销售及周转两项指标上同时考核采购。

      不同的考核必然会使采购与厂方在谈判上讨价还价互相牵制。重点品牌以促销资源、导购资源、费用资源来诱惑采购给予更多的陈列资源及进货量,但往往老的库存还没完全消化完,厂方又会想出招术以加大促销力度来威逼采购再次压货,重点品牌很注重推出促销价格的时间策略及频次,往往在需要价格倾斜时厂方把价格守得很死,在淡季时又拼命增加搭赠力度。那么采购时,零售商要见招拆招,重点也是掌握放量进货的频率及时机,判断价格是否在一段时间内有优势,而不致于被后期的促销价把自已打死。采购在以下几种情况下可以考虑大批量进货:

      1、临近节日前的畅销单品在厂方给予全年内最低促销价或同等于前期最低促销价的情况下可以按节日销售及后续半个月销量来进货。

      2、淡季在节日来临前两个月以内,在厂方给予最低或同等促销供价的情况下,按一个月销量进货,如是全年最低供价,比以往特价下降幅度在5%以上,可以按节日销量加前期销量来囤货。

      3、淡季中厂方给予重点品种加量装赠品装或超低价优惠政策,采购可以适量进货,借助卖场陈列及促销资源,全线推出DM及特价促销,将会给销售带来很大的帮助。

      4、在厂方组织比如厂商周活动或大型促销活动时,会特别注重品牌形象,有时是为推广新品或是品牌周年庆,他们会更注重形象效果,以应付总部检查,这时厂方会对卖场投入大量费用,并且推出促销政策,要求门店压货充实陈列或者表现业绩,采购可以选择品种囤货。

      5、厂方供价做长期调高前会要求卖场压货,这种情况下,买手按照现有库存以一个月销售量为最大极限购进货品,如遇非重点单品,任何一次涨价,采购都不应冲动地把资金放在这类产品的备货上。

      6、对于季节性较强的单品如礼盒或季令消费品,采购则要尽量减少囤货量,这类产品厂方在季节初来之时很少放政策,而在销售正旺又正趋下滑时会给予很多政策,这时采购更多的应该考虑消化门店库存,比如门店间调剂或特价冲刺消化库存,后期按正常销量进货,在过季销售减缓中平稳渡过。

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