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  • 常见促销工具解析——赠品促销
  • 2012-06-21     阅读:1086次
  • 摘要:常见促销工具解析——赠品促销   赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果。   首先...

  • 常见促销工具解析——赠品促销












      赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果赠品促销是市场操作时常见的增量手段,可就是这么一个平常的促销手段,应的恰当,市场增量明显,而不恰当的使用却会失去效果。

      首先让我们看几个案例:

      案例1

      “元旦、春节在即,为了给全家做出一桌好菜,您辛苦了,操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个春节期间,凡在本专柜购买美白滋润霜系列满88元即可获赠护手霜1支(40g),滋润好主妇为全家操劳一年的双手。

      案例点评:

      1.将赠品与化妆品一起销售最大的优点是化妆品陈列效果较好,尤其在竞争品牌众多的货架上,要脱颖而出,包装在一起能常引起消费者的注意。

      2.其缺点是捆扎在一起的赠品容易被一些顾客拆除,因此除了做好广告宣传外,最好在促销的化妆品包装上注明“附赠品”等字样。

      3.在本案例中护手霜与美白滋润霜系列产品接合,还是比较贴切的,尽管护手霜的价格并不高,但本次促销时值春节天气还是很冷,送时令产品比任何精美礼品都实惠。

      4.然而,也可能由于护手霜在部分主妇心中价值并不高,只要适当宣传一下赠品的功能,赠品的诱惑力还是能够提高促销效果的。

      案例2:

      某食品公司在某段时间做了个增品促销:在10.1-10.20,凡购买800G水饺,即可获赠120G水饺一袋,同时还可以抽奖一次,便有机会获得奖品一份,奖品设置,一等奖,电饭煲一个,二等奖精美菜谱一个,三等奖120g水饺一包。

      案例点评:

      1. 这是个典型的连环设奖的赠品促销,让消费者在消费的同时能在次获得意外的礼品。

      2. 这种促销能充分同消费者互动,调动消费者的积极性,但这能否让消费者积极响应,要看赠品能否吸引消费者,赠品的选择非常重要。

      3. 缺点是人员投入成本比较高,还需要一个人负责抽奖活动.而切,活动的空间也有要求。

      4. 赠品的宣传尤为重要,这将激发消费者的参与欲望.但如果同类商品也在做促销活动,促销效果将随着竞争力度加大而减弱。

      附送赠品的促销策略由来已久.赠品的选择是此类营销能否成功的关键.好的促销能否激发消费者拥有的欲望,并促使其采取购买行动.甚至是爱屋及乌对产品品牌也产生好感。

      三“R”策略是促销赠品成功运用的关键,即:

      Relevance(相关性):赠品须与产品相关,符合品牌形象,须与产品的目标消费者相关。

      Repetition(重复性):赠品可供重复使用,重复出现在消费者面前,令他回想起品牌几其种种好处。

      Revared(获益感):赠品须有价值感,令人想获得。

      优点: 1.创造产品的差异化。

      竞争激烈的市场环境下,消费者的背离越来越快,而现代科技的进步,也使同类商品同质化比较严重。好的赠品可以使赠品的附加值增加。

      2.通过赠品传达品牌的概念。

      消费者往往会将附赠的商品与产品(品牌)相联系,从其所提供赠品的质量、价值、使用档次等相联想。

      3.附送赠品是吸引消费者尝试购买的最有效方法之一。

      4.选择与产品相关的赠品,可以增加产品的使用率,甚至让抱有成见的消费者也接受新品。


      5.好的赠品可以抵御其他各类促销手段,即使你的竞争对手大肆进行广告促销“轰炸”,有的时候也只有赠品可以对抗,但此时对赠品的要求也格外的高。


      6.赠品同样能够鼓励消费者重复购买或增加购买量,一旦消费者认同你的赠品属多多益善类的,自然愿意多购买或将所得赠品赠送亲朋。

      7.赠品常可吸引消费者试用弱势品牌产品。但是如果产品质量差,这种产品即使能诱使消费者使用一次,也同样不会带来回头客。

      缺点:

      1.很多业务人员对好的赠品进行促销非常欢迎,一来有赠品总比没有赠品的要好,二来,业务也想近水楼台,将其喜欢的赠品占为己有.不过,总的来说,折价促销总比赠品促销效果要好。

      2.不少“附送赠品”促销失败的饿最主要原因,在于赠品太差,附送糟糕的赠品对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不购,品质欠佳时,反而会使本欲购买该产品的消费者打退堂鼓。尤其是如果消费者以前对同类赠品有不良的印象时,必然导致销售下降结果。

      3.即使有很好的赠品,但如果没有醒目的宣传,也不可能激起消费者想拥有赠品的渴望,所以说,附送赠品的代价也是不低的。

      4.赠品促销时,若没人负责赠送,就很难把握其合理的赠送。或着商家不愿意配合,促销效果也同样难以做出来。

        
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