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  • 合理运用三大销售手段,饰品店想不火都不行
  • 2012-03-13     阅读:2996次
  • 摘要:合理运用三大销售手段,饰品店想不火都不行 真正有效的销售手段无外乎以下几种: 价格手段 无论是顾客还是店主,都希望从购买的饰品上获得最大的利益。顾客希望花最少的钱获得最好的饰品,店主则希望从饰品的售出价格上获得尽可能多的收益,因此饰品的定价本身就是一个最佳的销...
  • 合理运用三大销售手段,饰品店想不火都不行
    真正有效的销售手段无外乎以下几种:


    价格手段

    无论是顾客还是店主,都希望从购买的饰品上获得最大的利益。顾客希望花最少的钱获得最好的饰品,店主则希望从饰品的售出价格上获得尽可能多的收益,因此饰品的定价本身就是一个最佳的销售手段。在饰品定价上,一般而言,店主有以下几种选择:

    1、薄利多销:店主在为自己的饰品定价时,销售价格比成本价略高,也就是说饰品售出之后,店主的平均利润率在20%至70%之间,最高不超过100%,用销售量的增长来保证自己的收益。这种销售手段比较适合那些中低档的大众型或是普通质地的饰品店采用。

    2、高定价、低销量。店内所出售的饰品定价远远高于其成本价,其纯利润率高达200%或者300%,即使饰品店每天只卖出少量的饰品,销售额和收益还是相当可观。这种方式比较适合那些高价位的特色饰品店,即通常所称的”贵族店”,以及饰品质地相当珍贵的饰品店,比如说玉器、铂金、宝石等贵金属类的饰品店:

    利用价格手段销售饰品,在具体运用中应注意以下几点:

      首先,在饰品店正常经营的情况下,一般不砍价。饰品价格一旦拟定,则不宜变动,特别对于薄利多销的饰品店来说,由于饰品价位本身就已经偏低,没有太大的降价余地,消费者对所出售的饰品价格本身也不敏感,如果在销售中松动价格,反而会损害饰品店的形象。消费者有一种很奇怪的矛盾心理,一方面她希望所买的饰品是价廉物美的,另一方面又相信一分价钱一分货,越是价格高的饰品就越珍贵。如果某一款贵重饰品(如钻石戒指)冒然降价或是用比较低的价格出售,人们会怀疑这款饰品的真实性(是不是真的钻戒之类的疑问).以致于不会轻易购买.一个典型的例子便是饰品界中的“石头记”,它基本上不会有降价甚至折扣,一直坚守按统一定价出售。

    其次,可以设定一些特价区。这是对不砍价原则的一种补充和变通。由店主选择一些特定的群体(比如学生群体等)或者是特定的时间(最好是具有纪念性意义的日子),以特定价位进行“优惠”销售。常见的是“学生特价区”、“五元特价区”或者“国庆特惠区“、“开业特价区”之类的特价区。利用特价区可以对一些积压饰品进行促销,加快饰品的更新周期:另外,“特价”给消费者一种”优惠”的错觉,可以促进销售额的增加:特价优惠这种销售手段应尽量少用,否则便会失去应有的效果。

    最后,千万不要与竞争对手进行价格竞争。同行之间的价格竞争很可能演变为不计成本的恶性竞争,长时间的恶性竞争不仅难以保证饰品的档次和种类,而且对饰品店的损害很大,有些小店会因此而破产。

    二是服务手段

    现代社会中,越来越多的商家把服务当成销售的手段之一。饰品店所提供的服务好坏,直接影响顾客的购物心情,进而影响她们的购买行为。顾客往往会因为店员真挚的微笑、热情的招待而买下某款饰品。一般说来,饰品店所提供的服务主要包括购物时的服务和售后服务,购物时的服务主要是店员的导购服务。

    1、店员导购应该礼貌而热情,但应注意把握分寸。大都数情况下,店员应该让顾客自己欣赏和挑选,为顾客提供一个自由选择的空间。在顾客有需要时才微笑介入,提供相关信息并帮助顾客决策。避免紧紧跟随的”盯人”式作法,以免让顾客产生不舒服、不自由的感觉。

    要平等对待新老顾客,服务态度一致。避免出现这种现象:老顾客上门时,服务人员热情地和她交谈,介绍饰品资讯和流行时尚信息,优先为她提供最新款的饰品试戴,却把初次上门的顾客冷落在一旁。新顾客受到冷遇后,很可能以后不会走进你的店里。

    2、营造店内购物气氛。这主要是为顾客创造一个舒适的购物环境,让顾客喜欢饰品店的气氛。比如在店内一角设置一个休闲吧台,在吧台上摆上各种有关服饰打扮的书籍和时尚杂志,顾客逛累的时候,可以坐下来歇一歇,喝杯水,随意地翻翻杂志。

    3、售后服务。顾客购物后,为她们提供免费或者有偿的售后服务,比如补水钻,清洗污垢等。售后服务是长期的而不是应付差使的一次性服务,做好售后服务可以极大地促进饰品销售。

    利用饰品特色进行销售

    在销售过程中,饰品才是核心,无论其他手段如何高明,如果饰品本身存在很大的问题,那么不管销售手段多么高明,其促销效果都会大打折扣,甚至不起任何作用。因此,店主务必要把好饰品的进货关。除此以外,店主不妨使用以下几种促销手段:

      1、设立特色饰品销售区。店主在正常销售饰品时,还可以增设一些特色饰品销售区,比如“韩国饰品区”、“藏族饰品区”、”蓝印花布饰品区”、“软陶饰品区”、“民间手工制作饰品区…自助饰品区”、“中国结区”或者“男性饰品区”等等,切记特色饰品区要与本店经营风格相一致。

    2、主题销售。它可以进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题,推出“情人饰品”、”生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合,每个组合包括多件小饰品。进行捆绑式销售可以使各种样式的饰品销售量相对平衡,抢手货和较冷门的饰品一起卖出,加快饰品的周转速度。这也是销售常用的一种手段。

    3、节日销售:主要是利用”情人节”、“妇女节”、”母亲节”、”国庆节“等销售旺季推销饰品。比如当日购物打折扣,或是“买五送一“之类的赠送活动。

    4、其他形式的销售手段。最主要的是提供一些辅助的帮助来促进销售,一般适宜在饰品新款推出时使用。最为常见的是饰品店在卖头饰的时候,免费为顾客盘发,制作发型,有些饰品店还指导顾客编制新型发型。这样做实际上是在向顾客介绍新款的饰品,比如近几年流行的作为盘发工具和装饰用的发簪、发梳等头饰、

    据调查,53%的人认为互联网是最方便的购物方式,61%的人则认为网上购物可以找到物美价廉的商品。中国电子商务的用户正以每年50%的增幅上涨,随着人们对互联网信任度的提升,饰品店也可以开展网上购物活动。

      网上购买饰品不受地域、空间、时间的限制,在任何地方都可以开展购物交易活动,有利于饰品店扩大影响,拓宽饰品的销售范围,增加饰品的销售额。但是这种网上销售方式也有缺陷,比如无法为顾客提供试戴服务,顾客只能根据网上提供的图片想象自己配带的效果,往往会产生所购之物并不适合的情况,退货频率远远高于店内交易的比率。因此,是否开展网上销售,店主应慎重考虑。


    真正有效的销售手段无外乎以下几种:

    价格手段

    无论是顾客还是店主,都希望从购买的饰品上获得最大的利益。顾客希望花最少的钱获得最好的饰品,店主则希望从饰品的售出价格上获得尽可能多的收益,因此饰品的定价本身就是一个最佳的销售手段。在饰品定价上,一般而言,店主有以下几种选择:

    1、薄利多销:店主在为自己的饰品定价时,销售价格比成本价略高,也就是说饰品售出之后,店主的平均利润率在20%至70%之间,最高不超过100%,用销售量的增长来保证自己的收益。这种销售手段比较适合那些中低档的大众型或是普通质地的饰品店采用。

    2、高定价、低销量。店内所出售的饰品定价远远高于其成本价,其纯利润率高达200%或者300%,即使饰品店每天只卖出少量的饰品,销售额和收益还是相当可观。这种方式比较适合那些高价位的特色饰品店,即通常所称的”贵族店”,以及饰品质地相当珍贵的饰品店,比如说玉器、铂金、宝石等贵金属类的饰品店:

    利用价格手段销售饰品,在具体运用中应注意以下几点:

      首先,在饰品店正常经营的情况下,一般不砍价。饰品价格一旦拟定,则不宜变动,特别对于薄利多销的饰品店来说,由于饰品价位本身就已经偏低,没有太大的降价余地,消费者对所出售的饰品价格本身也不敏感,如果在销售中松动价格,反而会损害饰品店的形象。消费者有一种很奇怪的矛盾心理,一方面她希望所买的饰品是价廉物美的,另一方面又相信一分价钱一分货,越是价格高的饰品就越珍贵。如果某一款贵重饰品(如钻石戒指)冒然降价或是用比较低的价格出售,人们会怀疑这款饰品的真实性(是不是真的钻戒之类的疑问).以致于不会轻易购买.一个典型的例子便是饰品界中的“石头记”,它基本上不会有降价甚至折扣,一直坚守按统一定价出售。

    其次,可以设定一些特价区。这是对不砍价原则的一种补充和变通。由店主选择一些特定的群体(比如学生群体等)或者是特定的时间(最好是具有纪念性意义的日子),以特定价位进行“优惠”销售。常见的是“学生特价区”、“五元特价区”或者“国庆特惠区“、“开业特价区”之类的特价区。利用特价区可以对一些积压饰品进行促销,加快饰品的更新周期:另外,“特价”给消费者一种”优惠”的错觉,可以促进销售额的增加:特价优惠这种销售手段应尽量少用,否则便会失去应有的效果。

    最后,千万不要与竞争对手进行价格竞争。同行之间的价格竞争很可能演变为不计成本的恶性竞争,长时间的恶性竞争不仅难以保证饰品的档次和种类,而且对饰品店的损害很大,有些小店会因此而破产。

    二是服务手段

    现代社会中,越来越多的商家把服务当成销售的手段之一。饰品店所提供的服务好坏,直接影响顾客的购物心情,进而影响她们的购买行为。顾客往往会因为店员真挚的微笑、热情的招待而买下某款饰品。一般说来,饰品店所提供的服务主要包括购物时的服务和售后服务,购物时的服务主要是店员的导购服务。

    1、店员导购应该礼貌而热情,但应注意把握分寸。大都数情况下,店员应该让顾客自己欣赏和挑选,为顾客提供一个自由选择的空间。在顾客有需要时才微笑介入,提供相关信息并帮助顾客决策。避免紧紧跟随的”盯人”式作法,以免让顾客产生不舒服、不自由的感觉。

    要平等对待新老顾客,服务态度一致。避免出现这种现象:老顾客上门时,服务人员热情地和她交谈,介绍饰品资讯和流行时尚信息,优先为她提供最新款的饰品试戴,却把初次上门的顾客冷落在一旁。新顾客受到冷遇后,很可能以后不会走进你的店里。

    2、营造店内购物气氛。这主要是为顾客创造一个舒适的购物环境,让顾客喜欢饰品店的气氛。比如在店内一角设置一个休闲吧台,在吧台上摆上各种有关服饰打扮的书籍和时尚杂志,顾客逛累的时候,可以坐下来歇一歇,喝杯水,随意地翻翻杂志。

    3、售后服务。顾客购物后,为她们提供免费或者有偿的售后服务,比如补水钻,清洗污垢等。售后服务是长期的而不是应付差使的一次性服务,做好售后服务可以极大地促进饰品销售。

    利用饰品特色进行销售

    在销售过程中,饰品才是核心,无论其他手段如何高明,如果饰品本身存在很大的问题,那么不管销售手段多么高明,其促销效果都会大打折扣,甚至不起任何作用。因此,店主务必要把好饰品的进货关。除此以外,店主不妨使用以下几种促销手段:

      1、设立特色饰品销售区。店主在正常销售饰品时,还可以增设一些特色饰品销售区,比如“韩国饰品区”、“藏族饰品区”、”蓝印花布饰品区”、“软陶饰品区”、“民间手工制作饰品区…自助饰品区”、“中国结区”或者“男性饰品区”等等,切记特色饰品区要与本店经营风格相一致。

    2、主题销售。它可以进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题,推出“情人饰品”、”生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合,每个组合包括多件小饰品。进行捆绑式销售可以使各种样式的饰品销售量相对平衡,抢手货和较冷门的饰品一起卖出,加快饰品的周转速度。这也是销售常用的一种手段。

    3、节日销售:主要是利用”情人节”、“妇女节”、”母亲节”、”国庆节“等销售旺季推销饰品。比如当日购物打折扣,或是“买五送一“之类的赠送活动。

    4、其他形式的销售手段。最主要的是提供一些辅助的帮助来促进销售,一般适宜在饰品新款推出时使用。最为常见的是饰品店在卖头饰的时候,免费为顾客盘发,制作发型,有些饰品店还指导顾客编制新型发型。这样做实际上是在向顾客介绍新款的饰品,比如近几年流行的作为盘发工具和装饰用的发簪、发梳等头饰、

    据调查,53%的人认为互联网是最方便的购物方式,61%的人则认为网上购物可以找到物美价廉的商品。中国电子商务的用户正以每年50%的增幅上涨,随着人们对互联网信任度的提升,饰品店也可以开展网上购物活动。

      网上购买饰品不受地域、空间、时间的限制,在任何地方都可以开展购物交易活动,有利于饰品店扩大影响,拓宽饰品的销售范围,增加饰品的销售额。但是这种网上销售方式也有缺陷,比如无法为顾客提供试戴服务,顾客只能根据网上提供的图片想象自己配带的效果,往往会产生所购之物并不适合的情况,退货频率远远高于店内交易的比率。因此,是否开展网上销售,店主应慎重考虑。

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